Солидный рекламный бюджет еще не становится залогом желанного роста продаж. Уместность и корректность рекламного сообщения по отношению к целевой аудитории, выразительность дизайна и точно подобранный текст, применение нестандартных площадок – вот что повышает шансы на желанный успех. Но и у малобюджетных акций есть ряд особенностей, которые нужно учитывать, если вы хотите получать от рекламы максимальную отдачу.
Солидный рекламный бюджет еще не становится залогом желанного роста продаж. Уместность и корректность рекламного сообщения по отношению к целевой аудитории, выразительность дизайна и точно подобранный текст, применение нестандартных площадок – вот что повышает шансы на желанный успех. Малобюджетные маркетинговые акции предполагают важные особенности, которые не должны оставаться без внимания, если планируете добиться максимальной отдачи от своей рекламы.
- Следует точно сформулировать задачу компании, после чего последовательно, внятно объявляйте о ней в каждом рекламном сообщении.
- Маркетинговые акции следует планировать от общего к частному. Следовательно, сначала нужно определиться с центральной идеей, далее будут определяться подходящие каналы распространения, создаваться дизайн и тексты.
- Не нужно раздумывать, что будет важнее – качественный дизайн либо удачный текст. Обе составляющие имеют важное значение. Ведь у покупателя при виде ваших рекламных предложений должны включаться сразу оба полушария мозга.
- Прежде всего, нужно ориентироваться на потребности клиента. Нужно делать основной акцент на то, что предложенный продукт способствует решению потребностей клиента.
- Прибегайте к нестандартным медианосителям.
- Важно уместное сообщение – чтобы было актуальным в выбранном месте и в подходящее время.
Правила проведения маркетинговых акций
Правило 1. Предлагайте решение актуальной проблемы. Следует выяснить, что сегодня особенно интересно жителям вашей страны или города. Например, возникают проблемы нехватки парковок, назревает школьная реформа и пр. Постарайтесь им предлагать решение существующей проблемы – например, «наш зал для фитнеса открывается в том же здании, что и ваш офис», «Ваши сотрудники могут снять стресс после работы, пока пережидают пробки».
Лучшая статья месяца
Мы опросили бизнесменов и выяснили, какие современные тактики помогают увеличить средний чек и частоту покупок постоянных клиентов. Советы и практические кейсы мы опубликовали в статье.
Также в статье Вы найдете три инструмента, чтобы определить потребности клиентов и повысить средний чек. С помощью этих методов сотрудники всегда выполняют план по допродажам.
- Гибкий маркетинг, или Как обернуть ситуацию на рынке в свою пользу
Туристическим фирмам будет актуально предложить «отдых в летних лагерях типа школы выживания». Гостиницы могут предлагать своим постояльцам авторские экскурсии в сопровождении знатока этнографии либо истории. Чтобы добиться должной привлекательности услуги, при её описании нужно использовать глагол «помочь» и синонимы этого слова.
Правило 2. Используйте подходящие к случаю медианосители. Следует задать себе вопрос, какие объекты посещают представители целевой аудитории. И удастся понять, как удастся завоевать внимание потенциальных клиентов. Рассмотрим некоторые варианты из практики.
> ;Маркетинговая акция «Приходи на йогу!». Перед новым центром по занятиям йогой появилась цель привлечения клиентов. Решено было для информирования потенциальных посетителей использовать не стандартные листовки, размещаемые под дворниками автомобилей, а воспользоваться фигуркой йога – туловище и голова из магнита, ноги и руки у изделия были веревочными. Пока клиент с подобной безделушкой играет (на самом деле довольно интересная безделушка, можно крутить ноги и руки, двигать голову и пр.), у него перед глазами всё время остается рекламное сообщение – с указанием адреса сайта и текстом предложения.
Даже столь смелый подход, как развешивание объявлений на машинах, не привел к недовольству водителей. Люди не взяли из 300 фигурок только две – они прикрепили их ограды возле автомобиля.
Маркетинговая акция «Обнови дорожку». Компания на рынке ландшафтного дизайна и благоустройства, с весны решила привлечь новых клиентов – из трех поселков Подмосковья. В почтовые ящики и на дорожки всех коттеджей к майским праздникам, раскладывались цветные кусочки плиты и камешки, упакованные в красивых пластиковых мешочках, а также рекламные листовки. Натуральный материал выглядел очень гармонично на дорожках, не раздражая глаз – словно становится отличным дополнением общего ландшафтного дизайна. Такие маркетинговые акции навели многих на мысль о пользе благоустройства своего участка и ремонта дорожки.
Газон на визитках. Для изготовления красивых выставочных визиток может подойти и рулонный газон. Нашим клиентом является компания в сфере благоустройства и ландшафтного дизайна. Она планировала привлечь новых заказчиков среди строительных компаний, представляя новинку сезона – рулонный газон. При подготовке предложения мы стремились донести строительным компаниям мысль – перед сдачей строительного объекта заказчику, нужно создать вкруг и качественный газон, а не версальные клумбы. Для этого мы рулонный газон разрезали на квадраты 5х5 см., приклеив их к визиткам – указывая справа название и координаты компании. На обратной стороне размещался текст «благоустройство территорий», который и описывал суть наших услуг. Столь оригинальные визитки сразу же запоминались. В результате удалось заключить несколько крупных контрактов со строительными компаниями.
Правило 3. Уделяйте должное внимание текстам и дизайну. Необходимы убедительные и яркие тексты. Если не располагаете достаточным бюджетом, не нужно прибегать к нудному и скучному контенту – он не поможет мотивировать потенциальных клиентов. Нам необходимо найти неотразимый аргумент, удачные слова, бьющие точно в цель. Аналогичны рекомендации и по дизайну – предельно простой, но обращающий на себя внимание и запоминающийся.
- Оптовые продажи: как добиться увеличения оборота на 50% за 2 года
В частности, компании, занимающейся ландшафтным дизайном, необходимо было придумать слоган для своего стенда на строительной выставке. Мы проанализировали ситуации, когда клиенту может требоваться благоустройство участка. Составили довольно логическую цепочку – покупка земельного участка, строительство дома, беспорядок на объекте – неуютно – грязь – что предпринять? Поэтому и получился соответствующий слоган «Как создать из грязи сад?». Один из участников выставки заключил с компанией контракт на геологическое исследование, очистку парка и водоема на территории города в Подмосковье, суммой порядка 3.5 миллионов рублей. Представители этой компании подчеркнули, что им понравился слоган, который создает действительно удачный образ – ведь их подконтрольное озеро было слишком загрязнено и окружено заброшенной стройкой.
Правило 4. Делайте рекламные сообщения интерактивными. Предложите потенциальным клиентам интересную игру. Например, если специализируетесь на обустройстве садовых дорожек, клиентам можно предложить создать на столе мозаику, используя разноцветные кусочки плитки и камешки, которые можно предварительно разместить в их почтовом ящике.
Если вы занимаетесь продажами малолитражных самолетов, на рекламную листовку можно нанести линии, по которым складывается птица-оригами.
Для различных компаний отлично подходит следующий вариант – разместить забавный артефакт рядом со своим выставочным стендом. Людям будет интересно сфотографироваться рядом с таким интересным объектом, делая вашу рекламу более узнаваемой.
Правило 5. Предоставляйте клиентам возможность чему-либо научиться. Отличным подспорьем могут стать презентационные материалы, если они не просто рассказывают про услуги и товары, но и помогают научить клиента в использовании различных изделий, продаваемых вашей компанией.
Примеры проведения маркетинговых акций
Прекрасный сад вместо пакетиков с семенами. Если специализируетесь на поставках семян, задача заключается не просто в продаже самих семян, а в необходимости донести покупателю воплощение мечты о создании роскошного сада. Сотрудничали с клиентом из данной области. Начали выпускать красочный журнал, который должен был способствовать продвижению дорогих семян цветов. Первоначальной задачей издания должна была стать помощь продавцам – могли использовать его в качестве буклета продукции и источника ценной информации о цветах. Продавец мог просто открыть журнал на нужной странице и показать покупателю нужную информацию.
Также наши специалисты готовили фоторепортажи, посвященные различными мировым цветочным выставкам, с интервью у ведущих немецких, британских, французских, голландских, американских цветоводов, рассказывая про нюансы создания цветников, анализируя тенденции отрасли. Выпуск данного издания позволил нам добиться роста продаж на 30% за один год.
Видеодиск для домашних занятий йогой. За время работы менеджерам клубов йоги стало понятно – видеодиски не снижают количество посетителей, скорее даже наоборот. Для одного из клубов наши специалисты занимались созданием серии видеоуроков. В них были представлены ознакомительный, начальный, основной и интенсивный курсы, также пакет путешественников (занятия на 2 недели), йога для беременных, занятия для мужчин и пр.
Обычно диск смотрят 2-3 три раза. Заниматься на основе видеокурса довольно сложно, поскольку быстро надоедает, да и необходим тренер для правильного выполнения упражнений. Хочется ходить в клуб, чтобы вырваться из надоевшей домашней атмосферы. Поэтому диск в основном помогает просто снять страх перед первыми занятиями.
Правило 6. Используйте кросс-промоушн. Находите подходящего партнера для продвижения продукта либо услуги.
Центр йоги и производитель электрических гитар. В рамках музыкального фестиваля на открытой площадке для всех желающих были организованы занятий йогой. Фестиваль спонсировался производителями электрических гитар и синтезаторов – следовательно, мы одновременно продвигали 2 совершено разноплановых проекта.
Фотограф и парикмахерская. Фотограф-фрилансер планировала привлечь новых клиентов, приобрести современное оборудование и открыть собственное фотоателье. Чтобы продвигать свои услуги, она договорилась с парикмахерской о сотрудничестве. В окне салона был размещен плазменный телевизор с показом слайд-шоу фотографий – на них невеста собирается перед свадьбой, в красивом наряде, с букетом. Рядом с телевизором установили табличку «Так снимает наш фотограф».
Ни одна женщина в салоне не смогла оставить без внимания столь романтичные фотографии, поэтому посетительницы регулярно задерживались рядом с телевизором, многие просили телефон фотографа у администратора (но за эту информацию нужно было заплатить 300 рублей). А многие заказывали в салоне красивые прически, которые видели на фотографиях невесты – несомненная польза и для салона. Фотограф смогла за 2 месяца маркетинговой акции приобрести необходимую технику стоимостью около $2000, и салон извлек свою пользу.
Какие маркетинговые акции проводят в других странах
Сеть мастерских по ремонту обуви (Канада) для рекламы воспользовалась необычными стикерами. Одна сторона такого стикера была покрашена в цвет асфальта с покрытием клеем. Раскладывались данные стикеры перед каждой мастерской клеящейся стороной вверх. Когда человек отрывал лист бумаги, прилипший к его обуви, он видел рекламный текст с обратной стороны стикера.
Пивоваренный бренд распространял по супермаркетам пакеты, на которых был изображен ящик пива. Благодаря дизайнерским особенностям пакета складывалось впечатление, будто человек несет целый ящик пива.
В Голландии и Великобритании активно используют коров и овец как рекламные носители. На животных, пасущихся вдоль автомобильных дорог, надевают попоны с фирменной символикой.
Дантист, кабинет которого был расположен рядом с торговым центром, договорился с химчисткой из этого центра – будут на все плечики с чистой одеждой крепить ярлыки с рекламой стоматолога. Такая маркетинговая акция ему обошлась в 100 долларов в месяц, но людям регулярно напоминали о наличии поблизости отличного стоматологического кабинета.
Глава ресторанной сети из США каждый раз, при открытии нового заведения, организовывал торжественный прием, с присутствием всех парикмахеров города. Ведь стоит понимать специфику работы парикмахеров – они регулярно разговаривают с клиентами. Благодаря такой заботе к своей персоне парикмахеры готовы были с удовольствием бесплатно рассказывать о новом ресторане своим клиентам.
«Приветствую, уважаемый читатель сайт. В данной статье речь пойдет о маркетинговых акциях, их необходимости и эффективности таких маркетинговых ходов. На страницах блога уже есть некоторые примеры маркетинговых акций, проведенных российскими компаниями, как пример статья про 90% скидку в сети продовольственных магазинов. Сегодня есть желание развернуто описать процесс реализации маркетинговых акций практически поэтапно.»
Что же постараюсь понять, что собой представляют различные мероприятия, реализуемые маркетологами, которые являются неотъемлемыми их обязанностями.
Сущность маркетинговых акций
Маркетинговая акция – это некое мероприятие, или комплекс таковых, проводимых в компании с целью увеличения объемов продаж, привлечения новых покупателей или повышения внимания уже имеющихся клиентов. Также акция может проводиться компанией, для упрочнения положения на рынке или завоевания новых рынков сбыта.
Естественно по задумке маркетологов суть акции сводится либо к получению прибыли, либо к привлечению новых клиентов, что в конечном итоге должно привести опять же к возросшей прибыли. Однако это в идеале. На практике эти конечные цели достигаются далеко не всегда.
Основные принципы маркетинговых акций
Для того чтобы затраты, потраченные на проводимую акцию, себя окупали и достигались поставленные цели, необходимо, как минимум, соблюдать основные принципы:
- информированность;
- понятность;
- ценность;
- реальность;
- актуальность.
Теперь о каждом из этих принципов постараюсь рассказать более подробно.
Информированность. Какая бы идеальная не была задумка маркетолога – любая маркетинговая акция может элементарно провалиться, если о ней не узнает достаточное количество потенциальных покупателей. Другими словами, решили провести акцию, заявите об этом. Выбирайте наиболее интересные каналы и основные виды рекламы, которые работают в вашей отрасли и дайте людям знать, что собираетесь провернуть. Оповещение нужно сделать таким способом, чтобы клиент это заметил, получил всю необходимую ему информацию, и понял, что от него ждут.
Понятность. Суть этого принципа в том, чтобы информация предоставленная компанией-организатором акции была правильно понята покупателями. Не нужно заворачивать условия акции таким образом, чтобы реальную её суть понимали только маркетологи и то только те, что в теме. Условия расписываются простым понятным языком, с четким алгоритмом действий.
Ценность. Клиент должен видеть для себя реальную пользу от вашей акции. К примеру, если вы за покупку квартиры, дарите бейсболку, поверьте, найдется очень немного желающих поучаствовать в этой вакханалии.
Подарок должен быть, по крайней мере, полезным или хотя бы соответствовать затраченным на покупку средствам.
Реальность маркетинговой акции. Покупатель должен поверить, что тот подарок, либо условия акции действительно реальны и вполне достижимы. В таком случае он примет более активное участие. В качестве примера, можно привести акцию-розыгрыш в одной периодической газете для своих подписчиков. В качестве приза был автомобиль за $ 20 000. Никто не поверил, что это сработает и как следствие акция провалилась. Однако похожая акция «АиФ», где призом была наша семерка, имела значительно больший успех и такая акция удалась.
Актуальность. Ценность, ценностью, но маркетинговая акция должна быть актуальной. К примеру, при покупке породистого кота, дарить мышеловку, немного замудрено. Уж лучше в этом случае подарить порцию корма хоть какая-то польза будет.
Как готовить маркетинговую акцию
Итак, для вашей компании назрел вопрос о необходимости проведения маркетинговой акции. Причины не имеют особого значения – руководство просит, напомнить о себе решили или еще что. Главное что решение принято – акцию проводим. Но какую, как осуществить, какие возможности использовать, какие и сколько потребуется ресурсов?
Вопросов на самом деле много и правильные ответы на них позволят действительно добиться желаемого результата. На все эти вопросы постараюсь ответить уже в ближайшей статье, так что ждем обновлении, а лучше подписываемся на обновления блога.
Новые тренды в мире маркетинга заставляют взглянуть на цепочку продаж под другим углом. И как бы хорошо ни работали классические приемы, приходится соответствовать времени, чтобы оставаться конкурентоспособным на рынке. Сегодня одним из новых веяний в мире маркетинга выступает трейд маркетинг.
Что такое трейд маркетинг?
Цитируя Википедию, трейд маркетинг – одно из направлений маркетинга, позволяющее увеличить продажи за счет воздействия на товаропроводящую цепь. Из этого определения сложно понять, о чем идет речь. Если упростить, то трейд маркетинг, он же торговый маркетинг, – совокупность приемов и инструментов, направленные на увеличение объемов продаж за счет прямого влияния на конечного потребителя.
Например, к таким инструментам относятся:
- Дегустации.
- Рекламные акции.
- Выставки.
- Презентации и пр.
Отличие маркетинга и трейд маркетинга
Чтобы ощутить реальную разницу между двумя терминами, нужно ввести еще 2 новых понятия. Они касаются мероприятий, использующиеся в стимулировании объема продаж. А именно:
- ATL – маркетинговые мероприятия, несущие рекламную информацию напрямую до покупателя (ТВ, радио, интернет-реклама).
- BTL – инструменты, рекламирующие продукцию косвенно (скидки, бонусы, рекламные акции).
В BTL-мероприятия вовлекаются все участники торговой цепочки: производитель, дистрибьютор, продавец, потребитель. Это направление маркетинга отделилось в отдельную ветку и получило название «торговый».
Но помимо других методов воздействия на целевую аудиторию, трейд маркетинг ставит и абсолютно другие задачи.
Задачи трейд маркетинга
Любые маркетинговые мероприятия должны по итогу давать какой-либо результат. Хороший он будет или плохой можно судить, ответив на вопрос – была ли выполнена поставленная задача? В трейд маркетинге это:
- Привлечь внимание к конкретному товару. Непосредственный контакт с покупателем нужен, не только чтобы он увидел товар. Но чтобы он закрепился в его сознании, стимулируя покупки товара в будущем.
- Показать преимущества бренда перед конкурентами. Сближение продавца со своим потребителем положительно влияет на репутацию фирмы.
- Стимулировать положительное решение о покупке товара. Приемы, использующиеся трейд маркетингом (скидки, акции и пр.), позволяют убедить потребителя сделать покупку «прямо сейчас».
- Увеличить число повторных продаж. Трейд маркетинг преимущественно взаимодействует на уже сформированный поток клиентов. Вместо привлечения новых покупателей, он увеличивает продажи за счет старых.
В долгосрочной перспективе у трейд маркетинга есть еще одна цель – повысить лояльность к бренду. Систематическое проведение BTL-мероприятий положительно отражается на имидже и доверии производителю.
Стратегии и функции торгового маркетинга
Перед использованием инструментов трейд маркетинга тщательно прорабатывается стратегия. Эта обязанность, как правило, ложится на аналитиков, бренд-менеджеров и прочих специалистов в данной области. Именно они отвечают за следующие этапы:
- Исследование и анализ рынка.
- Анализ конкурентов и их продукции.
- Оценку самой компании и ее места на рынке.
- Обозначение задач маркетинговой стратегии.
- Исследование интересов и потребностей целевой аудитории.
- Разработку позиционирования бренда.
- Экономический анализ стратегии.
Эффективной считается такая стратегия трейд маркетинга, при которой ограниченные ресурсы дают максимальный результат. Под результатом понимается увеличение объема продаж и закрепление бренда на рынке. Оценить эффективность стратегии можно со временем, поскольку трейд маркетинг работает на долгосрочную перспективу.
Функциональность:
- Стратегии мерчендайзинга (экспертная оценка в категории).
- Программы сотрудничества с клиентами или трейд маркетинговые активности.
- Система показателей команды продаж (планирование и составление отчетов по продажам, оперативная корректировка задач и пр.)
В крупных компаниях стратегия торгового маркетинга разрабатывается и корректируется 1 раз в год. Вместе с этим формируется план объема продаж и бюджетов. В целом план состоит из 3-х вышеперечисленных пунктов, поэтому следует рассмотреть их более подробно.
Стратегия мерчендайзинга
Стратегия мерчендайзинга представляет собой план по количеству, ассортименту и расположению товара на каждой торговой точке. Его составляют, опираясь на данные экспертной оценки в отдельной категории продукции.
Сформированная стратегия мерчендайзинга должна отвечать на 4 главных вопроса для каждого из каналов сбыта:
- Какие товарные позиции должен включать ассортимент?
- Где они будут располагаться?
- Какое количество мест (фейсов) товар будет занимать на полке?
- Как рассчитать минимальный запас товара в торговой точке?
- Сколько он будет составлять?
Составить мерчендайзинговую стратегию каждой торговой точки очень проблематично. Особенно крупным компаниям с большим количеством каналов сбыта. Их делят на группы в зависимости от:
- Формата торгового объекта (супермаркет, универмаг, павильон и пр.).
- Товарооборота.
- Местонахождения торговой точки.
- Размера торговой площади и пр.
Сама стратегия должна быть четкой и понятной. Поскольку ее исполнение в основном лежит на нижних уровнях компании (торговых представителях, мерчендайзерах и пр.).
Система показателей команды продаж
Система показателей команды продаж определяется исходя из мерчендайзинговой стратегии. В нее включают 3-5 основных показателей, наиболее сильно влияющих на продажи в определенной группе торговых точек.
Внедрение данной системы необходимо, чтобы:
- Определить потенциальное увеличение объемов продаж в каждой группе торговых точек на определенной территории.
- Спланировать бюджет реализации трейд маркетинговых активностей.
- Оценить степень выполнения поставленных задач по группе каналов сбыта или территории продаж.
В качестве основных показателей системы команды продаж обычно выступают: дистрибуция, ассортимент продукции, товарооборот по полкам и пр.
Трейд маркетинговые активности
Трейд маркетинговыми активностями называют инструменты торгового маркетинга. Сюда же входит формирование бюджета для их реализации. Разновидности и принципы применения этих инструментов рассмотрим далее.
Инструменты трейд маркетинга
Инструменты торгового маркетинга направлены не только на потребителя, но и на всех остальных участников цепочки продаж. Ведь для него важной задачей является развитие дистрибуции и эффективной работы всего маркетингового канала.
К инструментам торгового маркетинга относят:
- POS-материалы (листовки, ценники, стопперы, календари и пр.), которые несут информацию о продукции и, в то же время, привлекают внимание покупателя.
- Мотивационные акции, стимулирующие покупателя приобрести товар взамен на денежное вознаграждение или приз.
- Акции для увеличения объема закупки, стимулирующие оптовых покупателей бесплатными бонусами при закупке определенного количества продукции.
- Акции для расширения представленного ассортимента в торговой точке. Как правило, для расширения наименования продукции определенной марки представителю торгового объекта предлагается улучшение условий сотрудничества (скидки, увеличение дебиторской задолженности, бонусы и пр.).
- Акции для сокращения размера просроченной дебиторской задолженности. Внедрение скидок и льгот определенным группам покупателей в качестве мотивации для скорейшего погашения задолженности.
- Акции для расширения активной клиентской базы. В них входит разработка стимулов для сотрудников компании (торговой команды). Например, выплата фиксированного % за перевыполнение плана продаж.
- Деловые трейд маркетинговые мероприятия для оптовых покупателей, дистрибуторов, представителей торговых точек (презентации новинок, деловые встречи, конференции, выставки).
- Мероприятия, направленные на конечного потребителя (бесплатная раздача образцов продукции, лотереи, конкурсы).
Это далеко не весь список инструментов, используемых B2B и B2C компаниями для воздействия на всех участников цепочки продаж. При составлении стратегии трейд маркетинговой активности список мероприятий прописывается отдельно для каждого из них с учетом бюджета, которым располагает фирма.
Приемы торгового маркетинга в розничной торговле
Приемы трейд маркетинга работают на средне и крупноформатных розничных точках продаж. Их применяют в рознице для полного сопровождения потребителя на пути к товару. Приемы делят на 2 группы:
- Outdoor-маркетинг (внешний, вне помещения) простирается на пути покупателя к точке продаж.
- Indoor-маркетинг (внутренний, в помещении) воздействует на потребителя на месте продажи, то есть внутри торгового объекта.
По сути, эти две группы приемов дополняют друг друга. Поскольку покупателя нужно сопроводить не только до места продажи, но и до конкретной полки, где он расположен.
Приемы внешнего сопровождения включают:
- Выбор места расположения магазина, учитывая близость остановок общественного транспорта, доступности, наличия парковки и пр.
- Направление покупателя от остановки (парковки) до торгового объекта при помощи билбордов, указателей и прочих элементов наружной рекламы.
- Размещение вывесок, оформление витрин и фасада точки продаж.
Поскольку приемы outdoor-маркетинга направлены на привлечение внимания покупателя в открытом пространстве, они воздействуют исключительно на органы зрения. Здесь важно правильно использовать возможности наружной рекламы.
При внутреннем сопровождении покупателя:
- Оформляется торговый объект, путь до товара, а также его выкладка на полке.
- Задействуется нейромаркетинг (аудио- и ароматическое воздействие на человека).
- Размещаются POS-материалы.
При indoor-маркетинге также используются различные виды рекламы в точке продаж. К ним относятся: дегустации, аудио- и видео-реклама, промо-акции и прочее. В идеале нужно задействовать все органы чувств человека, включая вкусовые и обонятельные.
Тенденции на рынке трейд маркетинга 2018
Чтобы лидировать в конкурентной борьбе на рынке, важно следить за последними тенденциями в мире маркетинга. О них можно узнать на специализированных курсах, конференциях, деловых презентациях. С несколькими из новых веяний в трейд маркетинге можно ознакомиться здесь. Возможно, что-то станет толчком к запуску оригинальной рекламной кампании.
Тренд №1. Персонализация товара и акционных предложений
Прием уже активно используется крупными компаниями, но первым его внедрила всем известная кофейная компания Starbucks. Как выяснилось, обычная надпись на стаканчике с кофе помогла в создании положительного имиджа компании и увеличении лояльности клиентов. В то время как в реализации приема не потребовалось абсолютно никаких вложений, разве что на маркеры.
Далее персонализировать свой товар решили компании Coca-Cola, Nutella и пр. А с появлением социальных сетей персональные надписи на товарах принесли дополнительную выгоду. Люди стали делать селфи с продукцией, на которую нанесено их имя, и выкладывать их в сеть. Тем самым бесплатно рекламируя товар среди своих друзей, родственников и знакомых.
Тренд №2. Эко-тренд в торговых сетях
Красивая витрина свежих фруктов и овощей отличает хороший супермаркет от плохого. И чтобы она действительно была такой, выбираются надежные поставщики, фермеры, дистрибуторы. Но сегодня торговые сети решили сделать скачок вперед и стали самостоятельно выращивать овощи и фрукты прямо внутри торговой точки.
Для наглядного примера можно привести магазин Whole Foods, где на крыше здания круглый год взращивается зелень и овощи. Но не во всех странах климат позволяет круглогодично заниматься овощеводством. Поэтому немецкая торговая сеть METRO установили теплицы прямо в торговом зале.
Тренд №3. Шопинг без стресса
Здесь следует взглянуть на ритейлеров из Южной Кореи, ведущих активную работу по совершенствованию безстрессового опыта покупок. Например, некоторые магазины стали помечать корзинки для покупателей оранжевыми и зелеными табличками. Зеленый цвет говорит о том, что человек готов идти на контакт с консультантами магазина и нуждается в их помощи, оранжевый – напротив, сигнализирует о том, что покупатель не желает, чтобы его тревожили.
Еще одно футуристичное нововведение для стеснительных людей – робот-официант Pepper, который может принять заказ при помощи интерактивного планшета, рассказать об акциях и специальных предложениях ресторана. Таких роботов стали принимать на работу в отели, магазины, аэропорты.
Если нет времени следить за тенденциями, составлять стратегии, да и в целом вникать в суть торгового маркетинга, можно нанять отдельного специалиста на эту должность. Добросовестно исполняя свои обязанности, профессиональный менеджер быстро наладит процесс увеличения объемов продаж.
Обязанности менеджера по трейд маркетингу
В ВУЗах нет такой специальности, как «Торговый маркетинг». Стать специалистом, можно посещая курсы, семинары и прочие тематические мероприятия. Но они дадут теоретическое представление об этом направлении маркетинга. Чтобы полноценно организовывать работу отдела, а туда входят и специалисты по маркетингу, менеджменту, планированию и других направлений, важна практика.
В должностную инструкцию менеджера входит:
- Руководство отделом трейд маркетинга.
- Организация работы по исследованию и анализу факторов, влияющих на изменение спроса на продукцию.
- Разработка стратегии и бюджета на трейд маркетинговые активности, а также целесообразное и обоснованное использование бюджета.
- Разработка стратегии выхода на новый рынок и оценка перспективы развития компании в занимаемой категории.
- Определение ассортимента и ценовой политики на продукцию, учитывая ее себестоимость и действующие нормативы налогообложения.
- Поиск и определение каналов сбыта, разработка концепции по созданию дилерских и дистрибьютерских сетей.
- Организация сбора информации от потребителей по поводу качества, цены и ассортимента продукции, работа с жалобами и пожеланиями целевой аудитории.
- Разработка стратегии рекламных мероприятий.
- Анализ эффективности проведения трейд маркетинговых мероприятий.
- Общее руководство региональными подразделениями и представительствами.
- Подготовка идей и предложений по созданию фирменного стиля компании и пр.
Сегодня спрос на специалистов, специализирующихся исключительно на торговом маркетинге, значительно превышает предложение. Официальная заработная плата таких работников порой равна, а иногда даже и превышает, оклад директора маркетингового отдела. Некоторые компании, не найдя подходящей кандидатуры на открытую вакансию, вместо ввода штатного сотрудника пользуются услугами трейд маркетинговых агентств.
Не всегда впечатляющее резюме является гарантом хорошего специалиста. Возможно, человек может быть действительно профессионально подкованным, но он может попросту не подходить под формат и специализацию компании.
Например, принцип организации трейд маркетинга в розничной торговле алкогольной продукцией и бытовой химией разительно отличаются. Алкоголь – та группа товаров, которая имеет строгие ограничения при рекламе, ценообразовании и пр. Чтобы понять подходит ли работник под специализацию компании, при проведении собеседования рекомендуется разделить его на три блока:
- Теоретический. Теоретический блок содержит перечень общих вопросов, которые помогут узнать побольше о соискателе. Например, какое у него образование, какие дополнительные курсы он окончил, знаком ли он с деятельностью компании.
- Специализированный. В специализированном блоке задайте несколько профильных вопросов о торговом маркетинге, его инструментах, приемах и пр. Узнайте о прошлом опыте работы в трейд маркетинге и успехах, которых получилось достичь.
- Практический. Подготовьте несколько технических заданий или кейсов и предоставьте возможность соискателю заняться их решением. Так вы увидите, способен ли человек быстро анализировать и принимать решения, как он ведет себя в стрессовых ситуациях, какой подход он выбирает при решении смоделированной задачи и пр.
На собеседовании все внимание не должно упираться в соискателя. Работодателю необходимо продать идею того, что работа в фирме не только приносит стабильную зарплату, но и карьерный рост, корпоративное обучение, бесплатное питание и другие бонусы. Сегодня хорошие специалисты знают себе цену, открытая вакансия должна быть заманчива. Иначе на собеседовании придется выбирать лучшего из худших.
Лучшие книги по трейд маркетингу
В России представлено не так много литературы о торговом маркетинге. Многие специалисты делятся своими знаниями в блогах, на тематических порталах и на собственных сайтах, но не все решаются систематизировать всю информацию, поместив ее в хорошее прикладное руководство. Здесь представлены 3 книги, которые на сегодняшний день являются лучшими в рейтинге по специализации.
ТОП-3 книг по трейд маркетингу:
- Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними.
Книга вышла в свет в 2007 году, но все еще не потеряла своей актуальности. С ее помощью можно научиться, как входить в розничную торговую сеть, а также как составить уникальное коммерческое предложение. Кроме того, в ней много полезных советов из области логистики, дистрибуции, ценовой политики и трейдмаркетинговых активностях. В книге не обошлось и без практических рекомендаций о борьбе за место на полке и наладке всего маркетингового пути продукта в целом.
- Маркетинговые Войны. Авторы: Эл Райс, Джек Таут.
Книга «Маркетинговые войны» окажется полезной бизнесменам, которые только-только выводят компанию на рынок. Она не специализируется только на трейд маркетинге. Книга о том, как составить эффективную маркетинговую стратегию и как выиграть борьбу с конкурентами. Авторы указали на все распространенные ошибки в построении стратегии, которые делают начинающие бизнесмены.
- Трейд маркетинг - гарантия успешной торговли, или Как стимулировать оптовых и розничных торговцев. Авторы: Марина Снежинская, Надежда Носова.
Данная книга – не теоретическое изложение материала, а практическое пособие по трейд маркетингу. В учебнике доступным языком изложены основные понятия и особенности сферы деятельности, приведены удачные примеры BTL-мероприятий и результат их осуществления, разобраны распространенные ошибки, которые совершают начинающие маркетологи. Она будет одинаково полезна как и руководителям компаний, так и начинающим специалистам.
Одна из самых животрепещущих тем для владельцев и маркетологов любого бизнеса - рекламные акции.
Что бы такое придумать, чтобы увеличить продажи и о бизнесе начали слагать легенды? Есть выход, даже можно не придумывать.
Можно просто взять готовое, добавить своё, и получить шикарную рекламную акцию. Откуда брать? Из списка ниже. Тут более 15 идей на любой вкус и готовность рискнуть
Рекламные акции
Перед тем как мы перейдём к конкретному списку акций, я хочу Вас предупредить, что всё должно быть в меру. Нельзя жить только на одних акциях, так же как и нельзя жить вообще без них.
В Вашей компании должно быть всё хорошо: , и другие важные элементы успешной компании.
После того как Ваш бизнес станет достаточно гармоничным, можно переходить к рекламным акциям.
Хоть у них у всех свои цели, есть общая и основная - это привлечь внимание и сгладить углы к принятию решения о покупке. Но если Ваш продавец “Петя” лажает и не работает с , то не бывать деньгам в кассе.
Также хочу сказать, что если Вы задумываете провести акцию, нужно её хорошо пропиарить ( это конечно хорошо, но недостаточно).
Нужно использовать достаточное количество , иначе Вы сделаете преждевременный вывод, что рекламные акции по привлечению клиентов не работают и вообще это не Ваше.
К примеру, Вы можете извещать посетителей своего сайта об акции с помощью онлайн-консультанта .
Или если Вы активно используете Инстаграм для продвижения своего бизнеса, то в донесении информации об акциях может помочь функция "Рассылка в Директ" от программы Okogram .
И еще момент, люди устают от однотипных акций, к тому же, при постоянном их проведении, начинают Вас относить к компании, которая накручивает цены, а потом их скидывает. Поэтому делаете перерывы, либо не включаете новые коллекции в акционный товар.
Перфоманс акции (стальные нервы)
А теперь, когда слово в путь-дорогу выдано, мы можем стартовать. Начнем с тех, у кого крепкие нервы и кто не боится рисковать. Это самые интересные, вызывающие внимание и привлекающие клиентов, необычные рекламные акции.
В данном разделе я скорее опишу Вам подход (стратегию) с примерами, так как не всё так просто. А вот далее Вы уже увидите готовые примеры.
Одна из самых успешных, запоминающихся и увеличивающих продажи, была рекламная акция всеми известного магазина “Евросеть” - приди голый и получи сотовый телефон бесплатно.
Эффект был рассчитан прежде всего на эпатаж. С тех пор подобную акцию, в той или иной манере, пытаются повторить все владельцы магазинов, у которых хватает духу раскрутить свой магазин за счет человеческой жадности.
Недавний пример - спортивный магазин в Германии, который устроил подобную акцию в день своего открытия.
Можно было прийти и одеться с ног до головы во что захочешь за отведённое время. Совершенно бесплатно. Правда, было небольшое условие - прийти Вы должны были совершенно голым.
Причем, бизнес не обязательно должен быть большим и известным, чтобы провести в магазине такую акцию.
К примеру, в Иркутске, на открытии небольшого магазина молодежной одежды, проводилась акция - порви джинсы/брюки, которые на тебе есть сейчас и выбери новые совершенно бесплатно.
В одном из магазинов ИКЕА почти месяц жила семейная пара. Они там спали, готовили, ели и даже мылись. Чтобы посмотреть на этих незаурядных людей (читать, чудаков) приезжало очень много народа.
Как думаете, это повлияло на в этом магазине? Правильно думаете, повлияло;-)
Более подробно перфоманс акции мы раскрывали в отдельной статье. Обязательно её изучите, если Вас зацепил такой безбашенный приём. Только при внедрении думайте не только краткосрочно, но и долгосрочно, как скажется это на Вашем бизнесе.
Почти халява
Довольно старый пример удачной акции. Магазин “Техношок” начал торговать видеокассетами по себестоимости (в пол-цены, почти себе в убыток), очень агрессивно рассказывая об этом. Кассеты не успевали завозить в магазин.
Толпы людей стояли, чтобы купить дешевую видеокассету. А заодно им продавали новый видеомагнитофон, телевизор, антенны и много еще всего.
Данная акция применима почти к любому бизнесу. Все, что от вас требуется - это найти в своей компании и начать привлекать людей на него.
Не обязательно продавать его себе в убыток, можно просто на нём ничего не зарабатывать. Но делать Вы обязаны.
Совсем халява
Мы устраивали подобную акцию в магазине нашего клиента. Раздавали носки бесплатно. Хорошие, качественные носки и совершенно бесплатно.
Причем, даже не надо было ничего покупать. Просто зайти, заполнить и получить свою пару носков. Вы можете начать ругаться, что Вы ничего не будете раздавать бесплатно. Поэтому оцените всю идею.
Во-первых, мы раздавали бесплатно носки, которые нам обходились в 20 рублей (довольно мало), и эта цифра была намного выгоднее с точки зрения рекламы, так как с других источников рекламы, один посетитель нам выходил не менее 35 рублей.
Плюс сами понимаете, что в довесок к носкам предлагалась скидка в моменте на основной ассортимент, купон на повторную покупку, в общем, много всего. Итог - увеличенная клиентская база и акция, с больше 400 процентов.
Или вот еще пример хорошей реализации. Целевая аудитория среагирует совершенно точно.
Пример акции Халява
Поиск клада
Достаточно небанальная и интересная акция. Закладываете/закапываете где-то ценный клад. Местом проведения рекламной акции может быть, например, торговый центр в котором находится Ваш магазин или даже весь город.
Как только клад будет найден, об этом выйдет новость (например, в ) и будет выдана информация о следующем.
Так, к примеру, сделал один банк. Они положили десятки кладов с настоящей золотой монетой и начали активно это пиарить. Также были успешные кейсы для службы доставки еды.
Прятались сертификаты на год и устраивался поиск с помощью ведущих на радио. В такие рекламные игры и акции люди вовлекаются очень охотно, потому что любят интерактив.
Выдавайте скидку/подарок клиенту за то, что он выкинет на кубиках. Можно даже сделать этапную игру. Например, если человек кинет один раз, то гарантированно получит подарок до 1000 рублей.
А если кинет три раза и наберёт больше n-го значения, то получит супер-приз, либо вообще останется с пустыми руками.
Вариант супер-игры из поле-чудес. Кстати вместо кубиков, может быть крутящийся барабан. Правила проведение остаются уже на Ваше усмотрение и фантазию.
Пример акции Кубики Типовые акции
Поэтому не нужно ломать голову - какие акции можно провести, а какие не подойдут. В большинстве своем они рассчитаны на скидки и играют на одном из главных чувств человека - желании сэкономить, выгодно приобрести (не путать с жадностью).
Кстати. Для проведения именно таких акций Вам может отлично подойти такой сервис как “Базар-онлайн ”. Он решит вопрос с дисконтными картами и . А еще уведомления будут стоить копейки;)
Два по цене одного (три по цене двух)
Стандартная акция, запускаемая в большинстве продуктовых и розничных магазинов одежды. Покупая два/три товара, третий получаете бесплатно. Идеально для услуг.
Установите натяжной потолок в 2-х комнатах и в подарок получите установку в коридоре. Купи 2 квартиры, получи парковочное место в подарок (ну а вдруг!).
Пример акции Два по цене одного Такой вид акции - хорошая альтернатива скидке. И данный подход мы даже реализовывали в оптовом бизнесе.
Только как Вы уже поняли, там речь шла не о штуках, а о контейнерах. Но таким образом нам удалось существенно , а это один из главных показателей при проведении акций.
Скидка на определённые товары
100% Вы видели продукты с красными/желтыми ценниками. Такая точечная акция активно используются розничными магазинами.
А вот услуги их незаслуженно игнорируют, хотя при большом ассортименте, это для них чуть ли не золотая жила.
Когда мы говорим про “цветной” ценник, то это не обязательно должна быть скидка. Можно пойти другим путём и сделать покупку без наценки/без НДС/по оптовым ценам.
Или просто акция по одной из позиции, например: “Замена масла в автомобиле бесплатна! Вы платите только за материалы”.
И также речь идёт не только про витрины. Выделять особенным цветами можно позиции в прайс-листе или на сайте.
И сразу пример, как мы добились увеличения продаж через проработку прайса (в том числе цветом), читайте в статье.
