Как продать мебель в маленьком городе. Как продавать мебель? Что нужно знать продавцу мебели. Научитесь техникам работы с покупателем

Специально для мебельщиков мы начинаем публикацию серии материалов, которые призваны помочь продавать мебель больше и качественнее! Надеемся, что наши советы и рекомендации позволят лучше понимать покупателя и, соответственно, увеличить ваши продажи.
Итак, начнем!

Приобретение мебели лишь в редких случаях можно назвать импульсивным поступком. Как правило, причины, по которым человек совершает это действие, обоснованы и типичны: покупка нового жилья после свадьбы, рождение ребенка, ремонт и многие другие. Эти ситуации - своего рода психологические модели, знание которых позволит менеджерам мебельных салонов более оперативно выявлять потребности клиента и продавать больше.

Замечательно, когда клиент, пришедший в салон, четко понимает, какую именно мебель он хочет, и какие функции она должна выполнять. Однако таких "осознанных" граждан, особенно среди тех, кто собирается приобрести мебель на заказ, не так много. Выявить потребности клиента сложнее вдвойне, если он замкнут, застенчив и оттого не спешит рассказывать вам о личных обстоятельствах своей жизни.

В подобных случаях отличным выходом для менеджера салона становится знание типичных ситуаций - когда люди приобретают мебель. Это - своеобразные модели тех жизненных обстоятельств и условий, в которых оказался клиент. Каждая конкретная ситуация предполагает целый ряд уточняющих вопросов, позволяющих четко идентифицировать потребность заказчика. По сути, типичная ситуация является основой успешного общения с клиентом, той подсказкой менеджеру, которая поможет ему задавать правильные вопросы и избегать неуместных, а также сориентирует при подборе успешного решения.

Приведем пример. В салон пришла молодая девушка, которой нужна мебель для гостиной. У менеджера сразу же появляется ряд вопросов: для себя мебель или для другого человека, нужно обставить временное или постоянное жилье. Как правило, на этом этапе сотрудник салона уже может определить типичную ситуацию, к примеру, переезд супругов в свою первую квартиру.

Исходя из этого, общение менеджера и клиента в дальнейшем будет более конкретным и продуктивным: планируют ли супруги использовать имеющиеся в квартире предметы мебели или будут полностью менять обстановку, какова площадь комнаты, будет ли гостиная выполнять какие-либо дополнительные функции и т.д. Причем, иногда даже сам заказчик не задумывается над некоторыми моментами, которые впоследствии оказываются весьма значимыми, а менеджер с помощью своих вопросов способен акцентировать на них внимание клиента. В итоге, за счет оперативного выявления типичной ситуации и правильных уточнений менеджер получил четкое представление о том, что нужно покупателю, и предложил ему верное решение, а возможно и не одно!

Стоит отметить, что клиенту более психологически комфортно и приятно будет общаться с менеджером, если тот легко и быстро поймет и выразит словами его желания и потребности (в этом сотруднику салона снова поможет знание типичных моделей).

Конечно, свой список подобных ситуаций может составить каждый менеджер. Мы же предлагаем ознакомиться с нашим перечнем моделей, который позволит упростить процедуру выявления потребностей клиента и увеличит продажи.

Одной из самых распространенных ситуаций, когда человек собирается купить мебель, является приобретение жилья (свадьба, увеличение семьи, квартира как подарок старшему ребенку, наследство, квартира для проведения досуга), либо ремонт уже имеющейся жилплощади, предполагающий смену предметов интерьера. Посетить мебельный салон придется, скорее всего, и в том случае, если ремонт предполагает перепланировку и, следовательно, изменение пропорций существующих помещений. Скажем спасибо многочисленным телепрограммам: они становятся примером для различного рода модернизаций жилого пространства.

Стимулом для приобретения новой мебели становятся различные семейные и родственные "движения". Так, например, если после свадьбы у молодоженов нет возможности съехать в отдельную квартиру, то им выделяют отдельную комнату, которую, конечно же, нужно обставить новой мебелью. Рождение ребенка также побуждает обратиться к мебельщикам: сначала для новорожденного необходимы кроватка и пеленальный столик, затем потребуется создать детский уголок в общей комнате или меблировать отдельную детскую комнату. Появление в семье ребенка или нескольких детей неизбежно приведет к увеличению количества мебели для хранения, "росту" обеденного стола и дивана, а также увеличению числа стульев.

Переезд родственников (бабушек и дедушек, братьев, племянников и др.), впрочем, как и перемещение членов семьи внутри жилища (например, дети вырастают и разъезжаются по разным комнатам) требует новых предметов мебели. Обновление меблировки понадобится и в случае, если назначение помещения нужно несколько изменить, например, в гостиной добавить спальное место. Кстати, если хозяин квартиры (дома) любит собирать большие шумные компании, это обязательно отразится на количестве и функциональности мебели и, возможно, приведет к созданию комнаты для гостей, которую также нужно обставить.

К поездке в мебельный салон человека может подвигнуть не увеличение, а, наоборот, уменьшение семьи - дети повзрослели и уехали от родителей, теперь бывшую детскую можно переоборудовать в домашний кабинет или библиотеку. К числу "семейных" относятся и следующие ситуации - приобретение новой мебели в связи с бедой, несчастьем (инвалидность одного из членов семьи, пожар, затопление и т.п.).

Потребность посетить мебельный салон нередко появляется тогда, когда в жизни человека произошли какие-либо изменения - как профессиональные, так и личностные, мировоззренческие. К примеру, специфика новой трудовой деятельности (руководящая должность, повышение статуса) и увеличение дохода не позволяют хозяину иметь в своем доме дешевую мебель. С другой стороны, смена специальности может привести к необходимости оборудовать рабочее место дома - например, дизайнеры или журналисты часто трудятся не в офисе.

Возможен и такой вариант: в связи со сменой профессиональной деятельности у человека появились другие приоритеты, что отразилось, в том числе, и на интерьере его квартиры, дома.

К личностным причинам можно отнести изменение вкусов и пристрастий в связи с возрастом (люди старшего возраста более, нежели молодежь, склонны к основательности и предпочитают классический стиль в интерьере), а также увлечение какой-либо философией или направлением в дизайне (восточные мотивы), либо желание следовать модным тенденциям. Некоторые владельцы жилья любят экспериментировать и увлекаются последними техническими достижениями, они обращают внимание на новые материалы в мебели и ее функциональность, поэтому периодически приобретают различные новинки. Появление хобби (шитье, вязание) или занятие каким-либо видом спорта (например, бильярд или гольф), скорее всего, приведет к тому, что владельцу жилья потребуются особые предметы мебели - шкаф для спортивного инвентаря, удобное кресло с полочками, стол для кройки и много другое.

Не стоит сбрасывать со счетов и такую ситуацию, которая, правда, пока не особенно распространена у наших сограждан, - это покупка мебели в результате страстного желания что-то изменить в своей жизни. Причиной такого состояния может быть как влюбленность или романтическая увлеченность, так и, наоборот, стрессовая ситуация, депрессия, когда все вокруг, в том числе и существующий интерьер, вызывает раздражение.

В заключение хотелось бы напомнить о нескольких весьма утилитарных, но от этого не менее значимых причинах, по которым люди посещают мебельные салоны. Во-первых, это - покупка мебели в квартиру (дом), которую владелец собирается сдавать в аренду. Во-вторых, не нужно забывать о таком, казалось бы, обыденном факторе, как поломка или износ старой мебели. В-третьих, в связи с появлением в доме любимого питомца часто требуется пересмотреть требования к мебели (обивка диванов и кресел нужна менее маркая, более "устойчивая" к воздействию когтей и лап). С другой стороны, иногда хозяйки специально для своего Барсика приобретают мягкий пуфик или креслице. В-четвертых, преподнесенные подарки также нужно где-то разместить. Например, подаренная стереосистема хорошо будет смотреться на специальном столе-тумбе. В-пятых, время скидок и распродаж никто не отменял (очень заманчиво приобрести шкаф-купе всего за 50% от его стоимости, правда?), впрочем, как и страхи и опасения некоторых сограждан (кризис, потом будет дороже, инфляция и т.п.).

Знание этих ситуаций вкупе с доброжелательностью, интересом и искренним желанием помочь позволят подобрать ключик к каждому клиенту и увеличить качество и количество продаж.

Для собственников, директоров.

Внимание! Данная бесплатная статья не является частью курса "Мебельный бизнес без цензуры".

Я надеюсь на Ваше понимание и прощение...

Дело в том, что я пишу с позиций человека, который трудится в мебельном бизнесе, в мебельной рознице уже не один год. И мне кажется, что я имею право выступать в роли человека, который имеет представление о мебельном рынке.

Именно потому, что я имею представление о состоянии дел на рынке мебели, я постоянно и пишу в своих статьях, что «сейчас трудно, что тяжело, что все всем должны, что все выживают»... Простите за прямоту.

Те люди, кто читает уже не первую мою статью подтвердят: я не предлагаю всем универсальные «чудо-решения», «мгновенный результат без усилий», «гарантия 101%» и так далее.

Это было бы равносильно тому, что человеку, решившему похудеть, я бы гарантировал «похудеть на 20 килограммов за неделю абсолютно без последствий». Поверьте, я худел, мой максимальный результат — 10 килограммов за неделю (со 105 кг до 95 кг). При этом я всю неделю просто ничего не ел, а к концу недели валился с ног от слабости. Это не здоровая ситуация, а проблема со здоровьем. Не худейте так быстро. Это не получится.

Как Вы успели заметить, я не предлагаю Вам чудо-средства по выходу из кризиса. Я просто общаюсь с людьми своего круга, пытаюсь быть чем-то этим людям полезным. Предлагаемые мною решения тех или иных задач в 99% случаев испытаны мною на собственных магазинах мебели, поэтому я не предлагаю Вам кота в мешке, а только проверенные и работоспособные стратегии, акции, мероприятия.

Россия страна большая. И то, что прекрасно работает в одном регионе, может совсем не работать в другом. Мы с Вами это понимаем. Поэтому почти в каждой своей статье я предупреждаю: экспериментируйте, не вбухивайте сразу кучу денег в одно непроверенное мероприятие, каким-бы отличным это мероприятие ни казалось.

Да и потом, мне очень хочется верить, что всё больше и больше нормальных людей занимается бизнесом. Именно нормальных, адекватных, думающих. А не тех, кто родился вовремя, срубил на переходе от дефицита к пресыщению кучу денег, и сейчас чувствует себя вполне комфортно. Я только рад за этих людей, дай им Бог здоровья. Но среди этих людей есть те (и немало), кто не развивается, кто застрял в девяностых, кто до сих поря является «красным директором», кто не работал в условиях конкуренции и уже никогда не научится. Конкуренция коснулась этих людей только с одной стороны: заработав на переходе от дефицита к избытку денег, эти люди перестали производить, перестали торговать; сейчас их бизнес — коммерческая недвижимость, сдача площадей в аренду (самый лучший бизнес). А Вы сами знаете, что сейчас творится в этом сегменте рынка — все всё строят и сдают в аренду. Работяги, как мы с Вами, просто не в состоянии тянуть эту лямку в 500-1000 рублей за метр квадратный. И теперь эти люди засуетились, втайне друг от друга предлагают и 300, и 100 рублей за аренду метра квадратного. Это уже и не бизнес, а барыжничество. Да и по сути бизнес без конкуренции — это всегда барыжничество. А в эпоху подъёма и расцвета этих людей чего-чего, а конкуренции как раз и не было.

Ну ладно, чего уж философствовать? Я повторюсь, я хочу иметь дело с думающими и адекватными людьми. Именно для этих людей мои статьи, мой кейс, именно с этими людьми я готов общаться и сотрудничать.

И именно эти люди, я уверен, лучше всех понимают, что как бы ты ни завернул сладко и красиво кусочек дерьма, он всё равно останется куском дерьма. А вот клубника с грядки, всё равно, какой бы грязной ни была, отмоется и останется сочной и вкусной клубникой.

Вы уже успели убедиться, а кто ещё не успел — тот успеет, что в каждой статье мы обязательно представляем Вам определённое количество действительно полезных советов о мебельном бизнесе. Это даже и не советы вовсе, а просто мы делимся нашим опытом. Верить или нет, применять или нет — Ваше право. Мы всё проверили на себе.

Вот и в данной статье мы подчёркиваем полезность конкуренции, важность работы мозга собственника бизнеса, тенденции к переменам на рынке коммерческой недвижимости, а главное — ниже Вы найдете три важных составляющих для улучшения бизнеса в мебельном магазине:

Мы ничего не придумывали, не листали никакие учебники, прорабатывая эти три пункта. Мы просто постарались проанализировать явные и скрытые причины не покупок мебели в нашем магазине.

Вам конечно и самим понятно, что для выполнения особенно 2-го и 3-го пунктов таблицы Вам потребуется приличное количество оборотного капитала. Ничего не поделаешь. А с этим в нашем бизнесе сейчас очень непросто.

Удачи Вам!

02.11.2016

«Эта статья написана Александром Селезневым, Генеральным директором компании «Ферма Контента», http://content-farm.ru/ , знания и опыт которого я считаю полезными для мебельных компаний».
Александров С. А., основатель ММКЦ

Моя команда занимается интернет-продвижением «под ключ», и так сложилось, что среди заказчиков в этом году у меня несколько мебельщиков. Поэтому, специально для сайта ММКЦ, расскажу 2 реальных кейса интернет-рекламы для них. Владельцы мебельных бизнесов по данным из этой статьи смогут, пусть примерно, оценить – сколько нужно будет потратить, и сколько можно будет получить при продаже товара через интернет.

Итак, 2 Заказчика, для которых мы делали почти одинаковую работу, но у которых результаты кардинально отличаются. С обоими заказчиками были обстоятельные начальные обсуждения, на которых оценивали ситуацию и решали, как для них лучше продвигаться в интернете. Но оба заказчика в итоге попросили сделать лендинги и запустить контекстную рекламу. Дескать «денег на этом заработаем, а дальше – подумаем дальше».

У обоих заказчиков - кухни. У обоих заказчиков - совсем маленькие компании, буквально с десяток человек.

Один заказчик – в Беларуси, другой – на Урале. Дальше буду называть их Белорус и Уралец. В регионе, на который планировал продавать Белорус, живет около полумиллиона человек. У Уральца – тоже.

Немного отличались у них потребительские сегменты. У Белоруса - средний минус. У Уральца - средний плюс. Вызвано это было тем, что Уралец в прежние, благополучные времена, обзавелся качественным оборудованием. В частности, например, оборудованием для фотопечати. А также станками с ЧПУ с точностью раскроя 0,1 мм.

Контекстная реклама и лендинг - какова их функция при продажах мебели через интернет

Сначала, на всякий случай, расскажу - что такое контекстная реклама, и что такое лендинги.

Продажи в интернете, по самой своей сути, ничем не отличаются от обычных продаж на земле. Чтобы что-то продать, вам нужно всего 3 вещи:
Продукт, то есть то, за что люди согласятся отдать вам свои деньги.
Поток прохожих. Из которых некоторым нужен ваш продукт.
Место обмена продукта на деньги. Например, магазин. Потому что если ваш продукт лежит на складе, и о нем никто не знает, то никто и не купит.

Дальше нужен поток прохожих. Контекстная реклама занимается именно этим. Как промоутеры, которые во время акций зазывают людей заглянуть к вам в магазин. Контекстная реклама предлагает тем интернет-прохожим, которые интересуются мебелью, заглянуть к вам. При этом платите вы только за тех, кто согласился, и к вам зашел. За тех, кто не заинтересовался и прошел мимо, вы не платите.

Дальше нужен “магазин”. Где ваш посетитель сможет познакомиться с вашим продуктом. В интернете эту роль исполняет или ваш сайт, или лендинг. Лендинг - это микро-сайт, состоящий всего из одной страницы, на которой, в идеале, предлагается только один товар. Например, только кухни.

А теперь внимание! Лендинг - это не магазин в интернете, это только ваша витрина за стеклом в интернете. Это закрытый шоу-рум за стеклом, на дверях которого написано “близко не подходить, ничего руками не трогать!”

Из-за стекла люди не могут пощупать обивку ваших диванов, не могут на них посидеть, ничего не могут, могут только посмотреть издалека.

Стали бы вы сами выкладывать десятки тысяч рублей за товар, на который можете только издалека, из-за стекла, посмотреть?
Вот и посетители вашего лендинга не будут.

Всё, что может сделать лендинг - это связать посетителя вашего лендинга с вашим менеджером. Наиболее практично - когда посетитель лендинга оставляет свой телефон, этот телефон попадает в вашу CRM, и дальше менеджер как можно быстрее созванивается с этим человеком, договаривается с ним или на замер, или чтобы этот человек пришел в живую к вам в салон.

Да, конечно, на лендинге используются все и любые способы чтобы “заякорить” посетителя. Заинтересовать, чтобы он совершил следующий шаг, а не развернулся и ушел.
Но всё-таки лендинги хорошо справляются только с тем, чтобы завязать контакт с посетителем.

Запомните: функция вашего лендинга - не продавать, а превращать посетителей в лидов. Продавать будет дальше ваш менеджер.

Два кейса по продаже мебели через контекстную рекламу - два разных результата

Теперь вернемся к нашим Белорусу и Уральцу. Вот фактические цифры (округленные, но близко к правде):

Результаты:

Белорус полностью доволен результатами. Иногда просит на время остановить рекламу, потому что у него не справляется производство. Как я говорил, это совсем малый бизнес. Кроме того, интернет-продажи и Белорус, и Уралец запускали ДОПОЛНИТЕЛЬНО к тем обычным продажам, которые у них уже были.

Уралец получил большой убыток.
Почему получилась такая разница, расскажу чуть позже. Сначала расскажу – почему мебельные бизнесы, по моим наблюдениям, начинают активно идти в Интернет.

Вы теряете половину клиентов, если не продвигаетесь в Интернете

Идти в Интернет, конечно надо, и уже давно.

То есть, можно предположить, что ко мне обращаются только те мебельщики, у которых идет падение. Тем, у кого все и так хорошо – услуги продвижения в интернете не нужны.

Однако я утверждаю, что за последние несколько лет, ВСЕ мебельщики, которые в интернете не продвигаются, недополучают половину клиентов.

То есть люди к интернету уже настолько привыкли, что почти половина сначала присматривает себе мебель в интернете, и только потом идет туда, где что-то присмотрели.
Если вас не найдут в интернете, то половина ваших потенциальных клиентов к вам даже не подумают заглянуть! Вы поняли?

Если вас в интернете не видно, то вы можете рассчитывать только на оставшиеся 43 процента. А с учетом того что мебельный рынок многие годы жил достаточно комфортно, и, наверное, поэтому, большинство мебельщиков предпочитает работать по старинке, на эти же 43% рынка претендуют почти все ваши конкуренты.

Те немногие мебельщики, которые успешно работают в интернете, тоже, кстати, участвуют в разделе этих 43%. Не считая того, что им же еще достаются другие 40% рынка.
Отсюда вывод: на мебельном рынке есть компании, которые живут хорошо.

Эта ситуация мне напоминает историю про лягушку, которую поместили в холодную воду и стали потихоньку нагревать. Нагревали понемногу, и лягушка не испытывала дискомфорта. Пока не сварилась.

Хуже нет постепенного, но безостановочного ухудшения рынка

Я и сам проходил такие перипетии рынка, когда плотно занимался своим оффлайновым бизнесом. А именно торговлей компьютерами. На пике у меня было 4 магазина в 3-х городах. Рынок менялся, и приходилось очень энергично действовать, просто чтобы оставаться на плаву.

Сейчас то же самое вижу у вас на рынке мебели. Только изменения медленнее. Если ситуация будет развиваться так же как в прошлые годы, то без интернета ваши продажи и дальше будут усыхать процентов на 10 в год. Даже без кризиса.

«Люди мебель в интернете не покупают!»

Вы можете мне возразить: «Люди мебель в интернете не покупают!»
И вы будете правы.

Чтобы человек потратил серьезные деньги, например на ту же кухню, ему нужно лично посмотреть на расцветки, постучать по столешнице, поскрести ее пальцем, ему нужно чтобы кто-то помог справиться ему с сомнениями…
В том же исследовании «Тотальные продажи - 2016» на вопрос «Какие способы вы чаще всего используете для покупки товаров?» , для категории «Мебель и товары для дома», 26% ответили - интернет, а 64% ответили – магазин.

Вроде, получается, что ещё долго мебель покупать будут преимущественно в магазинах. Но из-за интернета люди сейчас по-другому стали решать, в какие магазины зайти, а в какие - нет.
И это будет только усиливаться. «В 2016 году в России 73% граждан в возрасте от 18 лет и старше пользуются интернетом, из них 47% опрошенных делают это ежедневно».

Использование вами интернет-продвижения ситуацию на рынке, конечно, не изменит.

Клиентов у вас станет больше, потому что вы получите доступ к тем клиентам, которых ранее потеряли, к тем, кто с помощью интернета принимает решение “куда пойти поинтересоваться мебелью”.

Почему такая разница в результатах кейсов, можно ли считать контекстную рекламу «волшебной таблеткой» и формула успешной цепочки продаж в интернете

Давайте теперь вернемся к нашим Белорусу и Уральцу.

Почему получилась такая ужасающая разница в результатах? У одного – периодически производство не справляется, а у другого – только расходы, без продаж.

Если еще раз посмотрите таблицу в начале этой статьи, то увидите, что количество посетителей лендингов и стоимость посетителя практически одинаковые.

Да, конечно, отличия есть. Контекстная реклама устроена по аукционному принципу. Яндекс и Гугл отдают предпочтения тем, кто больше платит. Поэтому заранее нельзя сказать, какая стоимость будет по тому или другому городу.
Можно только быть уверенным, что в крупных городах конкуренция больше, и поэтому рекламодателям приходится назначать более высокие цены.
И можно быть уверенным, что в богатых регионах стоимость тоже будет выше. Потому что рекламодатели с большей легкостью назначают за свою рекламу более высокие цены.

Но все равно, контекстная реклама – наиболее понятна для бизнеса, в том числе для мебельщиков. Заплатил деньги - быстро пришли посетители - часть из них стали покупателями. Поэтому в России по разным оценкам доля контекстной рекламы составляет до 80% от денег, потраченных бизнесом на интернет.

Все мебельщики, с которыми я общался, по сути хотят “волшебную таблетку”. Заплатил - и все сразу стало хорошо. Я даже вынес это в заголовок статьи.
Выше я приводил аналогию с промоутерами. Контекстная реклама - как эти промоутеры. Она зазывает прохожих завернуть к вам. Но ведь в реальности вы продаете не за счет промоутеров. Вы занимаетесь разными видами привлечения посетителей, занимаетесь менеджерами, занимаетесь помещением, занимаетесь продуктовой линейкой…

Не стоит считать контекстную рекламу “волшебной таблеткой”, которая решит все ваши проблемы.
Золотые годы, когда был пик экономической эффективности контекстной рекламы, уже прошли. Она была в НЕСКОЛЬКО РАЗ дешевле, а конкуренции было мало. Сейчас контекстная реклама пригодна уже не для каждой продукции и не для каждого города.
Для каких случаев контекстная реклама пригодна, а для каких нет - я подытожу в конце этой статьи.

Мебельному бизнесу в интернет идти надо. Там уже почти половина ваших клиентов. Продавать мебель в интернете можно. И для мебельного бизнеса в целом контекстная реклама работает.

НО!
Только если не относиться к ней как к волшебной таблетке, а выстроить качественную цепочку продаж от начала и до конца. То есть контекстная реклама + лендинг + хорошая работа продавцов.

Ведь на самом деле, даже не важна стоимость посетителя лендинга. То есть, сколько вы потратили непосредственно на рекламу - сколько заплатили за то, чтобы к вам заглянули посетители.
Важна стоимость ПОКУПАТЕЛЯ.
Если с продажи кухни вы получаете 20 тыс. прибыли, то потратить 1200 руб. на то, чтобы эти 20 тысяч получить, приемлемая цена.

Вернитесь еще раз к таблице в начале этой статьи. Увидите, что стоимость лида у Белоруса и Уральца сравнимы. Напомню: лид - это посетитель, готовый с вами дальше общаться.

Катастрофическая разница между Белорусом и Уральцем началась после того, как потенциальный клиент оставил свой контакт.
У Белоруса из 17 таких человек в неделю менеджеры успешно обработали 14. То есть 82%.
А у Уральца – из 14 лидов успешно обработали только 3. То есть 21%.
Под «успешно обработали» имею в виду довели клиента до расчета стоимости кухни.

У Белоруса продажи есть, у Уральца, - продаж нет.

Для Белоруса мы делали еще кое-что.
А именно:
- Вместе с Белорусом работали с ним над акциями, которые публиковали на лендинге, для увеличения привлекательности для клиентов.
- Работали несколько месяцев, дотачивая и контекстную рекламу, и сам лендинг. Именно поэтому я даю в этой статье цифры понедельные. Одного дня – недостаточно чтобы что-то улучшить. Месяц – слишком большой срок. А вот двигаться понедельно – оптимально.
- Работали над общением менеджеров с клиентами. Переслушали десятки записей разговоров менеджеров. И явные ошибки устранили. И, вместе с Белорусом, добились чтобы его менеджеры созванивались с клиентом в течение нескольких минут. Пока клиент еще теплый.

Поэтому самый главный совет этой статьи.

Если вы задумываетесь о продаже мебели через интернет, начните с главного: с подготовки своих менеджеров.

Через контекстную рекламу можно продавать только те товары, прибыль от продажи которых за единицу от 3000 руб. и выше. И только в городах с населением свыше 100 тысяч жителей. В небольших городах контекстная реклама может уже не сработать. Будет слишком мало посетителей, и сопутствующие расходы на создание, настройку и управление контекстной рекламой сожрут всю прибыль. В этом случае вам поможет только если вы сами лично станете специалистом по контекстной рекламе, сами лично будете заниматься ею и лендингами, и поэтому у вас не будет сопутствующих расходов.

Если вы хотите контекстную рекламу, приготовьте бюджет не только на саму рекламу, но и на людей, которые будут доводить контекстную рекламу, лендинг и работу менеджеров до кондиции. Для региона с населением 1 млн. человек суммарные расходы получатся в районе 80-100 тыс. руб. в месяц. Половина - на рекламный бюджет, вторая половина - на то, чтобы вся цепочка продаж заработала.
С 20 000 рублей ничего добиться вы не сможете. Деньги будут просто потрачены.
А если вам нужен гарантированный результат – попросите Международный Мебельный Консалтинговый Центр сначала довести ваш отдел продаж до кондиции – в отделе продаж у вас черная дыра для ваших денег!

Если у вас нет достаточного бюджета на контекстную рекламу – объединитесь. Слава Богу, в другой город за кухней мало кто из клиентов поедет. Если вы в разных городах, то вы не конкуренты, а потенциальные партнеры. Не единой контекстной рекламой жив бизнес. Клиентов можно получать из социальных сетей. Внимание и лояльность к себе можно привлекать при помощи отзывов. Та же самая контекстная реклама, если ее делать не для отдельного заказчика, а для группы заказчиков, обойдется заметно дешевле. У тех мебельщиков, с которыми общался в этом году, я видел очень интересные акции для увеличения продаж. Судя по Белорусу – правильные акции работают хорошо. Можно было бы использовать для всех наиболее эффективные.

Попутно замечу: объединение на инициативных началах, когда вы соглашаетесь бесплатно делиться с партнерами в других городах своими наработками – не работает. Лично проверял несколько раз. Против человеческой природы не попрешь. Нужен 1 ответственный, который работает не только за совесть, но и за деньги.
Хотя, этот совет – тема для отдельной статьи. Подробно расскажу, только если эта статья вызовет интерес, и будут запросы с вашей стороны, уважаемые мебельщики. Пишите для этого .

Мебельным бизнесам в в интернет идти нужно. Идти немедленно. Вы получите доступ ко второй половине рынка, которой сейчас лишены.
Оно того стоит.

С уважением к Вам и Вашему делу,
Александр Селезнев,
Основатель агентства «Ферма Контента»,
[email protected]

P.S. 10 ноября Международный Мебельный Кадровый Центр проводит вебинар "Проблемы малого мебельного бизнеса при выходе в интернет, и как с ними справиться". Там будет больше практической информации - что и как делать вам. Вебинар бесплатный , необходимо только предварительно зарегистрироваться.

Для начальников отделов продаж.

Внимание! Данная бесплатная статья не является частью курса "Мебельный бизнес без цензуры".

Поверьте, через мои руки прошли не менее 1000 стажёров на позицию продавца-консультанта мебели.

Почему так много? Почему такая текучка кадров? Очень редкий случай, когда сотрудник магазина «вырастал», как птенец, и покидал отчий дом гордым, на радость «родителям». Естественно, эти качественные люди всегда уходят на повышение: создают собственный бизнес, их переманивают на более высокие должности в солидные компании, и так далее. Но это, повторим, исключение... И это мы говорим об опытных продавцах.

Основная же масса стажёров не «доживала» до аттестации. У нас есть «правило трёх дней», когда мы в первые три дня стажировки даже не платим «стажёрские», не оформляем на работу, но при этом прессуем стажёра по полной. То есть три дня присматриваемся друг к другу. Так вот, признаемся, что эти три дня не могут «пережить» 70% стажёров, они просто сбегают.

Вывод? Люди не хотят напрягаться.

А в мебельном магазине невозможно стать качественным продавцом, не напрягаясь... Вот и бегут... Ну а Вы, Босс, если хотите работать с хламом на условиях хлама, то продолжайте дальше заискивать перед кандидатами, вести душещипательные беседы, развлекать стажёров историями из жизни, анекдотами, вместо того, чтобы учить их и заставлять пахать на благо магазина... Есть такое выражение «Вежливость принимать за слабость»... Хорошее выражение, жизненное. Так вот — это как раз про стажёров.

В одной из наших предыдущих статей описаны ошибки руководства магазина при работе со стажёрами мебельного магазина. Мы не считаем нужным дублировать это описание. Но, поверьте, эти ошибки совершенно банальны. И когда ты перечисляешь человеку, директору его ошибки при работе со стажёрами, некоторые даже хлопают себя по лбу: «Ну я же всё это знал, знаю, ну почему я снова и снова допускаю эти ляпы?!».

Хватит об ошибках. Успехи стажёра, молодого продавца зависят не только от того, кто и как сильно его «наклонит» в период стажировки. Успехи продавца зависят и от него самого, более того — только от него самого.

Поэтому, люди, новички, их начальники, те, кто хочет напрягаться, учиться, становиться профессионалом, зарабатывать, уважать себя...

1 Завести тетрадь и записать туда всех поставщиков (записать линейки, коллекции, ассортимент, подробную информацию-презентацию по фабрике).

2 Сделать в тетради «реестр» каталогов поставщиков.

3 Научиться работать с «реестрами товаров» (не знаю, как у Вас это называется — этот список товара в наличии, по которому Вы, собственно, и работаете; бывает распечатка из 1С, бывает тетрадь).

4 Научиться работать с ценником. На ценнике (по закону) должна быть исчерпывающая информация как для Клиента, так и для продавца (очень хорошая шпаргалка). Но! Никогда не продавайте с ценника, по ценнику. Здесь, как нигде, присутствует человеческий фактор. А в мебели ошибка на три-пять сантиметров может очень дорого обойтись. Повторимся, мы «вещаем» для нормальных, приличных магазинов, а не для кооперативов «Три А...», где полметра туда-сюда — это норма. Поэтому продавайте с «реестра товаров», с прайса. Там ошибок быть не должно (хотя случаются).

5 Научиться работать с прайсами.

6 Постоянный обход магазина, торгового салона с «запоминанием» того, что увидели.

7 Можете предложить кому-то из коллег поиграть в ролевые игры: продавать друг другу, задавать только открытые вопросы, пробное завершение сделки, работа с проблемным (разбушевавшимся) Клиентом.

Это огромная, кропотливая, нудная и монотонная работа! Но она того стоит, и результат даёт потрясающий!

Удачных Вам продаж мебели!

Продажа мебели, а точнее объемы продаж, в первую очередь волнуют любого предпринимателя занимающегося мебельным бизнесом. Поэтому любые методы, приемы, которые в той или иной степени способствуют увеличению продаж можно считать эффективными. Очень важным для каждой фирмы является отдел продаж, поскольку именно от его эффективной работы зависит завоевание доли рынка, увеличение объема продаж, а также вхождение первыми в рассматриваемую нишу. Руководитель компании должен постоянно интересоваться, насколько эффективна работа отдела продаж, какие меры стоит предпринять для увеличения объемов, какие существуют проблемы? Но если более конкретно рассмотреть ситуацию, то увеличение объемов продаж зависит не только от отдела продаж, но и от всех процессов, которые протекают в компании.

Кроме вышесказанного стоит сказать следующее – директор отдела продаж должен иметь максимальное представление обо всех возможных вариантах и способах увеличения объемов продаж, что касается как косвенных, так и прямых, которые находятся в его непосредственном ведении. Если говорить конкретно о приемах эффективной продажи мебели, то в первую очередь нужно сказать следующее:

• нужно хорошо разбираться и ориентироваться в ситуации на рынке мебели, а также своей и конкурентов и все эти знания нужно направлять в положительное русло;
• важным моментом является определение стратегии, каким образом завоевать целевого клиента, нужно определиться с кем сотрудничество будет наиболее выгодным для обеих сторон, кто для компании является целевыми клиентами и, конечно же, постоянно нужно находиться в поиске новых ниш, в которых и стоит развиваться;
• в процессе управления продажами компании нужно правильно выбирать количество каналов, их распространение, участников, также вести контроль участников, мотивировать их;
• необходима разработка и внедрение условий, которые будут взаимовыгодны и интересны как для компании, так и для целевых клиентов;
• не стоит забывать о существующих клиентах – с ними нужно постоянно поддерживать отношения. Нередко бывает так, что в процессе роста продаж о старых клиентах многие забывают. Этого быть не должно. Нужно постоянно увеличивать объемы закупок от клиентов, поддерживать отношения, формировать их приверженность и лояльность;
• для привлечения новых клиентов должен быть мотивированный и хорошо обученный персонал, который знает и любит свою продукцию, при этом должны соблюдаться высокие стандарты обслуживания как имеющихся, так и новых клиентов компании;
• в зависимости от общеэкономической ситуации в стране, от покупательской способности ситуации на рынке и у конкурентов нужно варьировать ценообразование;
• должны разрабатываться и предлагаться клиентам новые продукты в зависимости от их потребностей, предложений и пожеланий, а также претензий, заниматься разработкой и выводом бренда на рынок;
• информирование клиентов о своей продукции, услугах, компании в целом, что можно осуществить с помощью участия в выставках, PR, рекламы, интернет-ресурса и т.д.

Это была приведена лишь часть приемов, которые следует взять на вооружение тем, кто действительно стремится эффективно продавать мебель. Как уже выше отмечалось, участие в выставках также оказывает виляние на эффективность продаж. Остановимся на этом немного подробнее.

Прежде всего, участие в выставке - это неоспоримое преимущество, благодаря которому осуществляется личный контакт между представителями компании и существующими, а также потенциальными клиентами. Выставка позволяет представить и четко обозначить все положительные качество своей продукции на нейтральной территории, сравнивая ее с продукцией конкурентов. На выставке при встрече с клиентом есть возможность завоевать доверие клиента, а также, что немаловажно проанализировать информацию о проблемах, потребностях и интересах клиента.
Конечно же, все, что было сказано выше в отношении выставок, имеет большое значение. Данную информацию можно отнести к основной и главной, но все же это не единственная положительная сторона, которая в значительной степени расширяет возможности в продвижении ваших товаров и услуг. Участвуя в выставке можно заявить о своих инновациях, разработках, представить ряд своих продуктов. Если выставка выбрана правильно, то вы тем самым раскручиваете свой бренд. На выставке можно прорекламировать товары, которые без демонстрации продать невозможно. Выставка является лучшим местом, где уточняются потребности вашего клиента, также получаются положительные и отрицательные отзывы о вашем маркетинге. В свою очередь вы можете видеть свои недочеты.

В настоящее время практически каждая мебельная компания реализует свою продукцию с помощью дилерских схем . Что же касается работы производителя мебели и предпринимателя, то между ними заключается договор. По сути, схема работы практически такая же, как и при классических схемах дилерских отношений. В большинстве случаев производитель предоставляет дилеру без оплаты образцы ламината, ткани, каталог изделий и многое другое. Также может предоставляться непосредственно мебель в качестве витрины. В общем, дилер снабжается всей необходимой информацией. После того, как от клиента поступает заказ, через определенное время дилер осуществляет доставку продукции своими силами либо прибегая к помощи транспорта завода. Что касается использования транспорта завода, то в основном он задействуется при больших объемах заказа. Продавец обязан выполнить также сборку мебели.

Важная роль не только в мебельной, но и в любой другой деятельности отводится подбору персонала. Стоит немного подробнее остановиться именно на правилах подбора персонала :

• Одним из важных моментов является указание размера оклада сотрудника. Таким образом, можно подобрать сотрудника требуемой квалификации;
• Для выявления профессиональных и личностных качеств, а также для определения особенностей характера заполняется анкета;
• Проводится личное тестирование;
• Осуществляется проверка документов об образовании, рекомендаций. Предпочтение отдается дипломированному специалисту, который имеет безупречные рекомендации.

Для качественной работы необходимо мотивировать сотрудников. Без них вы вряд ли достигнете больших финансовых успехов. Конечно же, достойный уровень зарплаты является важным моментом. Но важна не только материальная мотивация сотрудников, но и нематериальная:

• корпоративный отдых;
• программы обучения;
• гарантия нормированного рабочего дня;
• оплата обедов для работников;
• профилактика заболеваний и многое другое.

И в заключение стоило бы остановиться на продажах мебели через Интернет, что становится все более популярным с каждым годом. Популярность ведения мебельного бизнеса через Интернет обуславливается своими преимуществами, которые заключаются в следующем: значительно меньше затраты на аренду помещений, требуется только склад, из персонала может присутствовать только оператор, который одновременно отвечает на звонки, принимает заказы и согласовывает доставку. Продажа через Интернет имеет массу преимуществ, поскольку каждый может ознакомиться с полным каталогом продукции в любое время суток, подобрать интересующий вариант, как по ценовым соображениям, так и в зависимости от своих потребностей.

Статьи о способах продажи мебели
Подготовка к мебельным выставкам
Продажа мебели через Интернет
Работа с дилерами

Обсудить способы увеличения продажи мебели:
Форум мебельщиков:

Видео о том как эффективно вести мебельный бизнес и увеличивать продажи

"Про бизнес": Мебельный бизнес

Как построить эффективную структуру мебельного бизнеса